Что такое конверсия продаж и как ее правильно рассчитать

Вы запустили рекламу, вложились в сайт, настроили продажи — а заявок всё нет? Возможно, у вас всё в порядке с трафиком, но плохая конверсия продаж.

Слово «конверсия» часто звучит как что-то из отчёта маркетолога, но на деле это очень прикладной показатель. Он показывает, насколько хорошо работает ваш сайт, реклама или воронка продаж.

В этой статье мы разложим всё по полочкам: что это за показатель, как он считается, где используется и почему от него напрямую зависит прибыль компании. Простыми словами, на реальных примерах, без лишней теории.

Что такое конверсия в продажах

Определение и суть

Конверсия — это отношение тех, кто выполнил нужное действие, к тем, кто просто «зашёл посмотреть».

Проще всего понять, что такое конверсия, через цифры. Допустим, на сайт пришло сто человек — и только трое из них что-то купили. Вот эти трое — ваша конверсия в покупку: 3%.

Нужное действие — это не всегда сразу покупка 🙂

Зачем нужно знать уровень конверсии

Если вы не измеряете, что происходит с трафиком, вы буквально тратите деньги в темноте. Например, реклама может приводить людей на сайт, но если никто не оставляет заявку — что-то не так.

Знание своей конверсии — это контроль. Вы видите, какие страницы работают, где пользователи уходят, что действительно приносит результат. Это цифра, которая быстро покажет: стоит ли продолжать то, что вы делаете, или пора что-то менять.

А главное — вы можете точно отследить, сработали ли изменения: добавили новый заголовок, упростили форму — выросла конверсия или нет.

Примеры из жизни и бизнеса

Пример 1:
На сайт школы английского зашло 500 человек. Только 10 записались на бесплатное пробное занятие. Конверсия — 2%. Поменяли форму записи, убрали лишние поля — теперь 25 заявок. Конверсия выросла до 5%.

Пример 2:
Фитнес-клуб запускает рекламу. Из 1000 переходов — 50 человек оформили абонемент. Это 5% — и это хорошая цифра для услуги. Через месяц — 30 продаж с тем же бюджетом. Что-то пошло не так — и это видно сразу.

Пример 3:
В магазин зашло 40 человек, и 8 из них купили. Это 20% — отличная конверсия для офлайна.

Цифры помогают не гадать. Конверсия — это не только про маркетинг, но и про эффективность в целом.

Типы конверсий

Конверсии на сайте

Когда речь идёт о сайте, конверсией чаще всего называют действия, которые пользователь должен совершить, чтобы перейти из «просто посетителя» в «лида» или «клиента». Это может быть:

• клик по кнопке «Купить»;
• заполнение формы;
• регистрация;
• подписка на рассылку.

Важно понимать, что у разных страниц могут быть разные цели. У карточки товара — одна, у блога — другая. И у каждой будет своя конверсия.

Пример:
Из 1000 человек, зашедших на страницу консультации, 50 оставили заявку. Это 5% — и это ваша конверсия по этой странице.

Конверсии в интернет-магазине

В e‑commerce всё упирается в продажи через корзину. Но даже здесь есть нюансы. Кто-то считает конверсией только покупку, а кто-то — добавление в корзину или начало оформления заказа.

Основные типы конверсий для интернет-магазина:

• Посетитель → покупка;
• Посетитель → добавление в корзину;
• Посетитель → переход к оплате.

Пример:
Из 5000 посетителей 100 совершили покупку — это 2%. Но если 500 добавили товар в корзину — это уже 10% «микро‑конверсия», с которой можно работать.

Важно: интернет-магазины часто отслеживают все уровни, чтобы понимать, где пользователь «выпадает».

Конверсии в рекламных кампаниях

Тут всё зависит от цели кампании. Конверсией может быть:

• клик по рекламе;
• скачивание презентации;
• регистрация на вебинар;
• заявка с лендинга.

Важно. Если вы запускаете рекламу в Яндексе или Google, то нужно заранее понимать: что будет считаться успехом? Это может быть не покупка, а, например, оставленный email.

Пример:
Запустили лендинг с акцией, 2000 посетителей, 80 человек оставили e‑mail. Конверсия — 4%. Для B2C — это неплохо.

Конверсия продаж в CRM

На уровне отдела продаж конверсией называют процент клиентов, которых менеджер перевёл на следующий этап воронки: от звонка к встрече, от встречи к сделке.

Примеры этапов воронки:

• получен лид → лид квалифицирован;
• входящий звонок → назначена встреча;
• отправлено КП → подписан договор.

Пример:
Из 100 входящих заявок 20 завершились продажей. Конверсия — 20%.

Такой подход помогает анализировать работу менеджеров, выявлять узкие места и распределять ресурсы эффективнее.

Формула и расчёт конверсии

Как посчитать конверсию в процентах (базовая формула)

Конверсия (%) = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) × 100

Другими словами: вы смотрите, сколько людей выполнили нужное вам действие, и делите это число на общее количество посетителей, показов или лидов — в зависимости от цели. Потом умножаете на 100, чтобы получить процент.

Это универсальный способ — и для сайта, и для отдела продаж, и для рекламы.

Примеры расчёта: сайт, магазин, лиды

Пример 1 — сайт:
Сайт посетили 1000 человек, и 25 из них оставили заявку.
Конверсия = (25 / 1000) × 100 = 2,5%

Пример 2 — интернет-магазин:
Из 1500 посетителей 60 оформили заказ.
Конверсия = (60 / 1500) × 100 = 4%

Пример 3 — лиды в B2B:
Вы получили 50 лидов с рекламы. Из них 5 стали клиентами.
Конверсия = (5 / 50) × 100 = 10%

Эти простые примеры помогают увидеть, как работает логика, вне зависимости от отрасли.

Как высчитывать конверсию в процентах

Иногда кажется, что проценты — это математика из школы. Но на практике — всё проще. Вам нужно:

• посчитать, сколько людей совершили нужное действие;
• разделить это на всех, кто видел/пришёл;
• умножить результат на 100.

Пример на пальцах:
20 человек купили товар из 500 посетителей сайта.
20 / 500 = 0,04 × 100 = 4% — вот и всё.

Инструменты для сбора информации и расчёта (Excel, Метрика и др.)

Чтобы не считать вручную, можно использовать:

• Яндекс.Метрика — покажет конверсию по целям на сайте;
• Google Analytics (GA4) — аналогично Яндекс Метрике, с полной воронкой;
• CRM‑системы — отчеты для отслеживания из лида в сделку;
• Excel или Google Таблицы — особенно удобно для небольших бизнесов, если вести учёт вручную;
• сервисные калькуляторы — на некоторых сайтах можно просто ввести числа, и система сама посчитает.

Важно: настройте цели в аналитике для сайта, иначе система не сможет зафиксировать нужное действие. Без этого — никакой расчёт не поможет.

Средний показатель конверсии

Многие спрашивают: а сколько процентов — это хорошо? И тут важно не сравнивать себя с «вообще всеми», а понимать, в какой нише и на каком этапе вы работаете.

Вот примерные ориентиры:

• интернет‑магазины: 1–3% считается нормой. Всё, что выше 5% — уже отлично;
• landing page (одностраничники): 5–10% — средняя температура. Если выше 15% — отлично, но смотрите на источник трафика;
• B2B (сайты услуг): от 2% до 10%. Чем дороже услуга — тем ниже конверсия, и это нормально;
• реклама на лид‑формы (например, в соцсетях): может быть 10–20%, но потом «отваливаются» на этапе диалога.

Главное — сравнивать не с другими, а со своими прошлыми результатами.
Если у вас было 2%, а стало 3% — это уже +50% эффективности. Даже если кажется, что «всего процент».

Факторы, влияющие на конверсию

Удобство и дизайн сайта

Если человеку неудобно — он уходит. Это касается и структуры страницы, и оформления, и мобильной версии. Сайт может быть красивым, но если не понятно, куда кликнуть — заявки не будет.

Что влияет:

• слишком сложные формы;
• «спрятанные» кнопки;
• нет видимой цены или условий;
• отсутствие адаптации под смартфоны.

Пользователь не будет разбираться — он просто закроет вкладку. А это минус к конверсии.

Качество контента

Контент — это не только тексты. Это всё, что помогает принять решение:

• понятный заголовок;
• честное описание;
• фото, которые вызывают доверие.

Если на странице пустые обещания или шаблонные фразы вроде «качество по доступной цене», «успешно развивающаяся компания» — это не убеждает. А значит — не продаёт.

Скорость загрузки и техническая оптимизация

Сайт, который грузится 5 секунд, уже теряет половину потенциальных клиентов. Особенно на мобильных.

Проверьте скорость в PageSpeed Insights или WebPageTest. Убедитесь, что всё открывается без ошибок и нет навязчивых всплывающих окон.

Целевая аудитория и сегментация

Если вы говорите «всем сразу», то не говорите никому. Конверсия сильно зависит от того, насколько точно вы обращаетесь к своей аудитории.

Нужно подстраивать:

• тексты;
• предложения;
• упаковку;
• ценностное сообщение.

Сегментация = выше конверсия. Это база маркетинга, которая работает.

Прозрачность и доверие к бренду

Пользователь должен понимать, с кем он имеет дело. Если нет контактов, кейсов, соцсетей, отзывов — шанс заявки падает.

Что повышает доверие:

• указан юридический адрес и ИП/ООО;
• есть «живые» кейсы и результаты;
• прозрачные условия (доставка, возврат, гарантия);
• оформленные соцсети, не «пустышки».

Доверие — основа любой покупки. Без него — никакая конверсия не спасёт.

Как повысить конверсию

Оптимизация целевых страниц

Посадочная страница (лендинг) — это не просто «визитка» в интернете. Это инструмент, который должен убедить человека действовать: оставить заявку, купить, записаться.

Что реально влияет:

• чёткий заголовок, который сразу объясняет, о чём страница;
• один главный call‑to‑action;
• упрощённая форма: имя + телефон;
• примеры, кейсы, отзывы, конкретика.

Убираем всё лишнее. Чем проще — тем выше конверсия.

Использование A/B‑тестирования

Нет смысла гадать — тестируйте. A/B‑тест позволяет запустить две версии одного и того же элемента (заголовка, кнопки, блока), чтобы понять, что работает лучше.

Что можно тестировать:

• заголовки;
• кнопки (текст и расположение);
• расположение блоков;
• длину формы.

Важно: меняем одну вещь за раз. Иначе не поймёте, что повлияло. Используйте Вариокуб в Яндекс Метрике или встроенные тесты в конструкторах сайтов.

Персонализация и ретаргетинг

Каждому — своё. Это принцип, который отлично работает в продажах и на сайте.

Персонализация — это когда:

• пользователь заходит повторно — и видит персональный оффер;
• приветствие адаптировано под географию или поведение;
• товары или услуги показываются под интересы.

Ретаргетинг — это «напомнить» о себе через рекламу тем, кто уже заходил. Работает особенно хорошо на «забывших купить».

Работа с барьерами: доверие, возражения, боли

Почему человек не нажимает кнопку «Купить»? Чаще всего — из-за страха, недоверия, непонимания.

Типичные барьеры:

• «Мне не перезвонят»;
• «Наверное, дорого»;
• «А если не подойдёт?»;
• «Вдруг это обман?»

Что делать:

• добавить гарантию возврата;
• чётко объяснить процесс работы;
• прописать, кому НЕ подойдёт;
• показать реальные отзывы или кейсы.

Не убеждать — снимать страх. Это и есть продажа.

Автоматизация и CRM

Часто дело не в том, что человек не оставил заявку, а в том, что заявка была… и потерялась. Вот тут на помощь приходит CRM и автоматизация.

Что помогает:

• автоматическая запись лида;
• напоминания менеджеру;
• автоответ: «Спасибо, ваша заявка получена, мы свяжемся в течение 15 минут»;
• аналитика: где теряются лиды, сколько закрывается.

Без системы всё скатывается в хаос — и никакой трафик не спасёт.

Особенности конверсии в воронке продаж

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта до покупки. И на каждом этапе у вас есть своя маленькая конверсия: из интереса — в заявку, из заявки — в диалог, из диалога — в оплату.

Именно поэтому нельзя судить о работе отдела продаж по одной цифре. Может быть, у вас отличная реклама, но слабый менеджер. Или наоборот — менеджер вытягивает всё, но лиды «сырые».

Пример:
Из 1000 человек на сайте 100 оставили заявку → конверсия сайта = 10%
Из 100 заявок менеджер дозвонился до 60 → конверсия по дозвону = 60%
Из 60 разговоров в продажу перешли 15 → финальная конверсия = 25% от дозвона, 15% от заявок, 1,5% от общего трафика

Понимая это, вы видите не просто «конверсия упала», а где именно просел процесс.

Как отслеживать:

• в аналитике: цели, события, мультиканальные последовательности;
• в CRM: этапы воронки и конверсии между ними;
• в Excel: если всё вручную — стройте таблицу по неделям.

Важно: любая точка воронки может быть узким местом, и даже мелкая доработка — например, изменение скрипта менеджера — может поднять конверсию на 10–20%.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

В чём разница между конверсией и конвертацией?

Конвертация — это сам процесс: человек зашёл на сайт и, например, оформил заказ.
Конверсия — это то, как часто это происходит. Если из 100 человек заказ сделали 5, значит, конверсия — 5%.

Простой пример: «конвертация» — это путь, «конверсия» — это цифра, которая его измеряет.

Как долго ждать результата после оптимизации?

Зависит от того, что именно вы меняете. Если это быстрые доработки (заголовки, формы, кнопки) — результат может быть заметен уже через 1–2 недели. Если изменения глобальные (вся воронка, УТП, посадочная) — понадобится 1–2 месяца на сбор данных.

Какие инструменты использовать для анализа?

• Яндекс.Метрика — для сайтов;
• Google Analytics (GA4) — аналог;
• CRM‑системы — для отслеживания лидов и сделок;
• Таблицы (Excel, Google Sheets) — если хотите ручной контроль.

Что делать, если конверсия низкая?

Разложите путь клиента по этапам и ищите, где «отваливаются» люди. Часто проблема не в рекламе, а в сайте или скриптах менеджеров. Начните с простого: понятный заголовок, одна цель, удобная форма. И не бойтесь тестировать.

Пройди тест

[quizle name=»68ec9a16077eb»]

Заключение

Конверсия — это не абстрактная метрика для маркетологов. Это реальный показатель, который помогает понять: работает ли ваш сайт, реклама, предложение.

И если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема вам действительно важна. Значит, уже пора перестать «просто смотреть на трафик» и начать замерять, анализировать и улучшать каждый этап — от первого касания до покупки.

Не нужно всё менять сразу. Достаточно взять один показатель, протестировать одно улучшение — и посмотреть, как это скажется на результате.

Потому что даже 1% роста конверсии в правильном месте может дать больше продаж, чем вдвое увеличенный рекламный бюджет.