Воронка продаж

Как избежать популярных ошибок в построении Воронки продаж?

Во времена веб-студии, когда мы занимались продажами сайтов, в нашем обиходе даже и близко не было такого понятия, как Воронка продаж. Да, был простейший учет по встречам, к отправленным коммерческим предложениям и количеству подготовленных договоров на работы, но все-таки воронкой продаж это можно назвать с натяжкой.

Осознание необходимости Воронки продаж пришло спустя несколько лет, когда уже плотно начали работать в CRM и вести в ней каждую продажу. Понимание важности этой самой воронки, как инструмента отдела продаж, далось только после череды экспериментов. А важность воронки в том, чтобы начать уже видеть, где ты теряешь клиентов.

Помогая сейчас клиентам с внедрением Битрикс24, мы работаем и с отделами продаж. И практически каждый раз видим похожие проблемы в воронках продаж, через которые прошли и мы. 

Чтобы избежать самых популярных ошибок в построении воронок продаж, подготовил список рекомендаций:

  1. не должно быть «размытых» стадий, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «в работе», «клиенты на потом», «отложенные», «на паузе». Такие стадии не эффективны и позволяют менеджерам пользоваться для слива неудобных клиентов. Такие стадии надо исключить;

  2. откажитесь от дублирующих стадий в своих воронках продаж. Такие «мусорные» стадии появляются, когда начинаете топтаться на одном месте. Будет неэффективно дробить стадию с коммерческим предложением на «подготовить кп», «отправить кп», «получить обратную связь по кп»;

  3. создавайте под продукты (т. е. товары/услуги), у которых разный набор стадий, отдельные воронки продаж в своей CRM. Если ассортимент достаточно широкий, то объединяйте в группы, где набор стадий будет схожим для каждой из групп.

Если занимаетесь продажами или были замечены за этим в прошлом:) пишите свои мысли, в комментариях к этому посту в Facebook, обратная связь для меня очень важна:



Спасибо, что прочитали мою статью.

Антон Сопиков

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Класснуть
Запинить