Рецензия на книгу «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов»

Автор: Константин Бакшт. Издательство: Питер. В поисках ответов на многочисленные вопросы об организации централизованной системы продаж, я добрался до книги Константина Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов».

Путь до книги оказался интересным, начался он с курса компании 1С-Битрикс «Повышение эффективности бизнеса веб-студии» под управлением Алексея Саминского, далее тренинг «Академия продаж» от центра бизнес-мастерства Харизма (Новосибирск) по окончанию которого мне подарили книгу «Боевые команды продаж».

«Боевые команды продаж» является продолжением данного бестселлера, поэтому ничего не оставалось, как отправиться в магазин за первой частью этой серии книг. :)

Ценность книги заключается в том, что она описывает базовую механику организации работы отдела продаж. Почему не идут продажи, типовые ошибки в построении отдела продаж, правила и этапы активных продаж, управление командой продажников, а так же технологии и стандарты которые необходимо использовать в работе — ответы на эти вопросы сформируют базовый фундамент знаний в данной теме.

Система продаж предлагаемая автором строится на поточном наборе «молодняка». Это пожалуй ключевая мысль книги. Бакшт предлагает проводить набор новых сотрудников в отдел продаж с помощью конкурсов, с использованием жесткого прессинга претендентов на них, отказавшись от индивидуальных собеседований.

Конкретно к разделу про «Конкурсы» нужно относится с осторожностью, так как данный вариант однозначно нельзя назвать универсальным. Описываемый пример из книги подойдет торговым компаниям с несложным продуктом. И под копирку его точно не реализовать для компаний со сложным товаром или услугой, т. к. в этом случае «продажник» должен быть экспертом в вопросах продукта. А для формирования такого эксперта необходимо время и возможно иная стратегия отбора и подготовки кадров.

Некоторые ключевые мысли:

  • Чтобы начать строить систему продаж, примите одно управленческое решение и перейдите к действиям.
  • Методики и технологии работы отделов продаж давным давно придуманы. Не изобретайте велосипед.
  • Реклама, социальные сети, сайт не продают сами по себе. Это лишь инструменты в помощь отделу продаж. Продают люди.
  • Продажи растут медленно. Это надо учитывать при финансовом планировании.
  • Определите своего клиента, позиционирование и какую выгоду вы принесете своему клиенту перед тем, как заняться организацией системы продаж. .
  • При отборе сотрудников в отдел продаж, не делайте преждевременных выводов и оценок. Никто не знает какой «боец», выстрелит и принесет вам продажи, а какой нет.
  • Просчитывайте финансовую модель отдела продаж, чтобы не потопить компанию из-за не совсем правильных решений.

Пусть книга и заканчивается откровенной рекламой услуг автора книги, но по теме организации отдела продаж я нашел практически все ответы на все свои вопросы. Рекомендую к прочтению и удачных продаж!

Антон Сопиков

Поделиться
Плюсануть
Отправить
Класснуть
Запинить

Возврат к списку