Юнит экономика — это анализ прибыли и затрат на одного клиента, который отвечает, приносит ли он деньги. На основе практики и анализа проектов малого и среднего бизнеса в сфере услуг и производства мы разберем, как оценить LTV и CAC.
Читатель получит четкий алгоритм расчета юнит экономики, поймет маржинальность единицы и узнает, когда клиент убыточен. Вы сможете быстро проверить свою модель без сложных финансовых отчетов.
Что такое юнит экономика
Юнит экономика фокусируется на одной сделке или клиенте, показывая ее прибыльность.
Это базовый инструмент для владельцев малого бизнеса: вы считаете затраты на привлечение (CAC), пожизненную ценность клиента (LTV) и маржинальность.
В производстве это помогает оценить, окупается ли единица продукции с учетом логистики. В услугах — понять, сколько сессий клиент купит повторно.
Как рассчитывается юнит экономика
Расчет юнит экономики начинается с двух ключевых показателей: LTV и CAC.
Соберите данные за 6–12 месяцев:
LTV (добавить расшифровку) = средний чек × частота покупок × срок жизни клиента.
CAC (добавить расшифровку) = все маркетинговые расходы / число новых клиентов.
Сравните: если LTV превышает CAC минимум в 3 раза, юнит прибылен.
Пример из практики: парикмахерская с чеком 2000 рублей и повтором два раза в год имеет LTV 12000 рублей; при CAC 4000 рублей срок окупаемости — три месяца.
Прибыльность клиента: ключевые метрики
Смотрите не только LTV/CAC, но и срок окупаемости (CAC / (LTV в месяц)). В производстве добавьте себестоимость единицы: прибыль = цена минус затраты. Если маржинальность падает ниже 30%, клиент не окупается. Подробнее в статье [экономика одной продажи].
Ограничения и условия применения
Юнит экономика работает для стабильных бизнесов с повторными продажами, но игнорирует сезонность услуг.
Не используйте для разовых сделок или когда данные меньше полугода — показатели исказятся. В малом бизнесе без автоматизации расчет ручной, так что ведите таблицу в Excel. Если клиентов меньше 50, фокусируйтесь на трендах, а не точных цифрах. (498 символов)
